每一年，都会有很多企业慕名入驻到亚马逊平台，不管是卖货还是实现品牌梦，不遗余力的加入"内卷"。但每年也会有不少的老卖家黯然离场，心灰意冷也好，见好就收也罢，总之会留下不少传说。
根据亚马逊官方数据显示，在今年第三季度，亚马逊全球售出的商品件数有58%来自第三方卖家，其中中国卖家也有很好的表现。
中国卖家为何表现如此抢眼？其中不乏一些新手卖家的佼佼者，在这波云诡谲的2022，他们又是如何一路高歌猛进，拿下一座"碉堡"？
图片来源：直播截图
嘉宾：
Babycare跨境业务负责人：Kiki Wu
杭州科睿海外业务负责人：施晨� �
Star Power跨境业务负责人：张杰
以下是他们的精彩分享：
Kiki：大家好，我是babycare的海外负责人Kiki，作为一个专营母婴产品的品牌，一直以来秉持父母之心设计产品，目前我们已经覆盖了孕期到6岁育儿周期，包含纸尿裤、湿巾、玩具、孕产、出行、家居等众多品类，已经在30多个国家服务超过了4500万的家庭。
我们是2022年入驻亚马逊，亚马逊是我们最早上线的海外渠道之一。除此之外，我们目前还有自建的独立站点，以及入驻线下的华人超市面向美国的用户，目前开通了亚马逊美国站，接下来是欧洲站和日本站。
施晨浩：大家好，我是科睿控股的海外业务负责人施晨浩，科睿在2016年正式成立的，最早成立的是我们的香港科睿，目前的话我们有香港科睿、荷兰科睿，德国科睿和杭州� �睿4家分公司，原先我们主要从事的是母婴及美妆板块的跨境进口业务，我们目前是欧洲喜宝奶粉的一个全国总代，我们在今年年初新增跨境出口业务板块，这其实对我们来说是一个新的挑战。
目前我们主要的品类是宠物用品跟家居用品两个品类。出口业务主要是以线上电商为主，今年亚马逊和独立站是我们线上的主要业务平台，同时我们有线下的业务在同步推进，我们目前上线了亚马逊上线了美国站和欧洲站，明年会有日本业务规划。
张杰：大家好，我是Star Power的跨境业务负责人张杰，我们在国内其实做的并不是智能健身的业务，也没有做过跨境和贸易相关的业务，但是我们在2020年的时候，Star Power这么一个智能家居健身品牌，我们希望通过我们的硬件以及提供的软件的产品，为全球健身爱好者带来一种全新的不一样的沉浸式� �居家健身体验。
我们目前的产品主要是赛事型跑步机，为用户提供一个趣味解压和富有竞争力的健身赛事。我们公司在2020年开始成立跨境业务部门，但其实是在今年的3月份才开始上线亚马逊北美站。
问题1：入驻1年左右，各自取得了什么样的成绩？
施晨浩：我们的北美站点其实是今年6月份正式上线销售的，欧洲站点的上线时间是在今年的7月底，截止到目前的话，整体的销售额在日均3万美金左右，在主要规划几个品类当中，我们目前的产品体系搭建也算是比较完善的，所以表现目前来看还是比较满意的。
宠物用品是我们今年新规划的一个品类，目前来看的话整体表现还不错。说到这个品类，其实一开始只有一个大概的框架概念，因为从用品的需求，不管是在国内还是国外市场都是比较可观的。 国外市场跟国内市场唯一一点不同，可能是在我们对于宠物的态度上面，另外国外家庭可能会养了一群猫或者一群狗，国内这种情况会比较少一点，在这个基础上我们做了一些市场调研，发现私人宠物这个品类也存在着比较激烈的竞争，不过其中一些品类还是存在着一些市场机会，比如说像宠物狗床这个细分的品类，狗床在国外是一个使用需求量比较大的品类，而我们开发了很多不同的款式去搭建产品体系，比如外观上面有毛绒的，有布艺的，有不同的花型，里面的棉会有不同的种类，不同的厚度，从尺寸上面针对不同的宠物狗的品种，会有不同的尺寸大小，我们想要给消费者提供的其实是不管什么样品种的宠物狗，都可以在我们这边买到想要的一个狗床。
张杰：我们正式销售是今年3月份开始的，但我们这个产品� �客单价相对其他常用的消耗品可能会高一点，大概件均的客单价在300美金以上。我们花了将近两年的时间，在整个产品研发上，我觉得我们的产品力和它的整个的卖点对用户的吸引点还是非常强的，所以我们现在我们成长的比较快。我们现在已经做到了一个月100多万美金，这次的黑五和Prime Day也实现了日常的一个10倍的销售额的单日增长。
Kiki：我们站点是今年8月份才上线的，相对来说已经是比较晚的。对于跨境出海的品牌来说，其实大家会选择在上半年早早上线，但对于我们母婴品类来说，就是赶早不如赶巧。因为母婴品类有一个很好的特点，就是它的人群基数相对更稳定，它的市场需求也是相对来说全年比较稳定的状况，所以我们并没有追求特别激进的一个销售增长。
对于我们来说的话，最首要的一个目标是我们上线之后，� �以用心的服务好每一个用户，这个是我们最关心的事情。从销售额来说，我们美国站点今年8月份上线到目前为止，经过了几个月的运营，每个月都保持一个正向增长和快速增长的一个状态，尤其是在黑五和prime day，我都取得了对于日常来说三倍以上的一个销量。
问题2：为什么会选择这个时间点布局跨境电商赛道？
Kiki：对于我们来说的话，做正确的事情不分早晚。从实际来说，其实我们有几个方面的考量，一个是公司内部因素，因为我们公司是自主研发产品设计的团队，触达全球更多的用户，了解全球用户更多的需求，去支持我们整个产品研发的团队更好的更新迭代，这个产品是我们选择出海的主要目的之一，比如玩具类目，虽然我们已经在过去的运营中积累了非常好的产品洞察和用户洞察，� �我们在进入美国市场之前，还是做了非常深入的玩具品类的调研，去了解用户的需求功能特点，这些反过来支持我们整个玩具品类的研发团队对国内产品市场的设计和需求开发。
此外就像我前面说的母婴类目的人群需求稳定这一个特点，就是相对于其他品类来讲，我们受到大环境的影响是比较小的，无论何时进入母婴行业这个品类，其实安全和品质永远都是第一要义，我可以非常有信心，也非常有底气的说，我们的产品在品质材料设计上面都是非常有竞争力的。
施晨浩：我主要从以下两个角度来分析，第一个角度是从我们公司本身的角度出发，虽然我们的进口业务处在一个还算蓬勃发展的阶段，但我们同时也希望会有一些新的业务板块，让整个公司的业务更加的多元化，从而在当下的市场环境中具备一个更强的抗风险能力。第二 主要是从业务本身的角度出发，最根源的一个问题是我认为目前跨境出口电商的市场会越来越大。以美国市场为例，美国是一个地广人稀的国家，在这么一个情况下，他们在线下的购物环境是远没有我们国内这么便利的。可能我们很难想象到在美国中西部的一个地区，他们需要开他们皮卡车花费很长时间才能找到一个比较大型的商场。
综上以上两点情况考虑的话，我认为规划跨境出口这个事情是宜早不宜迟的。
张杰：我们可能跟其他两位嘉宾的布局稍微有一些不一样，我们2020年成立这家业务开始，其实就是奔着海外去的，原因其实跟我们这个品类有一定的关系，相比中国相比亚洲的这些人群，整个欧美国家，它的整个健身环境和氛围都是更强烈以及更普遍。
再加上整个疫情的催化，从2020年开始，欧美很多国家出现了特别多� ��家办公的场景，当你在一个固定的场景中待的时间变长，我们发现用户在这个场景中会出现一些新的需求点，所以我们觉得在这么一个时间点去做这么一个事，它的机会点是非常大的。
另外我们也认为除了增量市场之外，北美整个存量市场对我们来说有非常大的吸引力，所以我们一开始就奔着北美站点去，对于Star Power来说，其实真正驱动业务的是我们的产品力和创新力。刚才讲到其实我们2020年就开始布局，但我们直到2022年的3月份才开始真正的销售，我们中间花了将近两年的时间去打磨我们的硬件和软件。当我们选择出海的时候就会思考，在北美这么一个非常成熟的市场环境下，要考虑我们的产品质量是不是过关，考虑我们的产品力能不能够让海外的消费者产生购买，并选择我们。所以在这个时间点上，我觉得既是有外界的宏观趋势，也 有我们内部整个的研发。当两者结合的时候到了，我觉得我们就有能力去做好这件事情。
问题3：做亚马逊这一年，遇到了什么样的问题？
张杰：我分享一个初期在我们美国站销售的故事，我们虽然是今年3月份才开始销售的，但其实我们是从去年年底就开始准备了，去年年底第一批货到美国开始销售的时候，由于我们的代工厂在国内的生产经验可能比较多，但是国内外的家用健身有很多的不同。
国内很多人买了一台跑步机，第一个月跑了10次，第二个月可能就拿来晾衣服了，第三个月就可能拿来晾被子了。所以我们会发现国内的跑步机几乎没有什么售后，但是国外它是真的跑，我们已经发现有5个用户非常激烈，大概一周要跑100公里以上，而且是每天跑平均都是10公里，为什么？
因为第一他是真的� ��跑，第二因为赛事他要去争赢。所以这个是国内的跑步机的人群和国外的跑步机人群巨大的差异性，这也导致我们跑步机的整个产品质量和它的整个产品体系就不一样。
因为工厂对于国内外市场的质量的和使用体验的了解不够，所以第一批货过去，虽然合规性都是过了，也上传各种各样的检验执照，但其实我们发现用户在收到跑步机之后，投诉和反馈非常不好，大概有将近一半的用户出现了一些退货和投诉的这么一个情况。
这个背后的原因是我们的代工厂用国内的跑步机的电机直接应用到海外跑步机的货上了。所以一定要对当地市场人群的使用习惯有一个充分的调研，否则你可能会在前期出现重大的误判，让你整个产品或者质量出现跟用户巨大的脱节。
施晨浩：对我来说，我们今年碰到的第一个问题是供应链整合，我们是� ��家纯粹的电商公司，没有非常丰富的一个供应链资源，我相信这对不少刚起步的新卖家来说，也是这么一个情况。
在刚开始选品或者说测款的时候，我们其实有很多不确定的因素，这些情况决定了我们一开始的下单数量是比较有限的，而一般的外贸工厂做的业务可能会更多一些，他们也更熟悉于传统B2B模式，所以我们一开始和工厂的沟通过程中很难掌握主动性。
另外一个点是，相较于美国站点，欧洲市场可能对大部分的卖家来说会更加的陌生一些，对我们来说其实也不例外，从我们一开始做欧洲市场，首当其冲面临的问题是QS的认证，到后面会对不同的站点做VAT注册，然后欧洲这边不同品类销售的要求会更加的严格，会碰到很多的认证要求，这个过程其实花费了很长的时间去摸索。
虽然说让我们欧洲的线上业务前期的推进速度没 有美国市场这么快，受到了一些延迟，但我认为前期所有繁琐的流程，为我们现阶段的顺利销售避免了很多不必要的风险和隐患。
Kiki：我们做母婴行业遇到最多的问题是和合规相关的，合规虽然说起来只有两个字，但其实有非常多的细节，对母婴行业来说合规会比其他行业要求的更严格，它.........
每一年，都会有很多企业慕名入驻到亚马逊平台，不管是卖货还是实现品牌梦，不遗余力的加入"内卷"。但每年也会有不少的老卖家黯然离场，心灰意冷也好，见好就收也罢，总之会留下不少传说。根据亚马逊官方数据显示，
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