老客户流失，可能是每个外贸人都遇到过的问题。
在被"打入冷宫"之后，还有没有可能重返其供应商序列？且听我细细道来。
01、"老客户下单要求降价"已经是老生常谈的话题了，但千人千面，情况会截然不同。
有一种常见的情况是：
客户并不想更换供应商，纯粹只是为了砍价而砍价。毕竟带着订单砍价，比较容易，真能砍下来，那就是他的利润了。这一类客户，应对起来相对容易一些，在此，就不多表述了。
还有一种情况是：
客户接触了其他供应商，也许是长久以来的备胎，也许是客户正在准备新一轮订单时恰好冒出来，联系上了客户。这种情况，处理不好，客户很容易产生更换供应商的想法，甚至最终换掉了原有的供应商。
这里，我想分享一个朋友遇到的、第二种情况的典型案例，希望大家都能从中得到一些启发。
02、这是我的一位外贸朋友A姐的老客户，订单数量还不错，之前合作一直很顺利。
直到有一次，客户也准备下单，都在讨论交货期了，结果客户突然说要降价，因为她收到另外一个供应商的报价，相差有13%！
她要求A姐降价，不然面对如此巨大的价格差异，她没办法下单。
A姐当时很被动。
客户到底是不是真的接到了其他供应商的报价？
就算接到其他报价，价格差距有13%这么多吗？
会不会是客户看到有其他供应商上门寻求合作，直接给出一个低了13%的目标价，让大家进行价格战互相厮杀，最终"鹬蚌相争、渔翁得利"？
以上这些疑点，并没有那么好判断。
其实另一个供应商的报价，A姐勉强也可以做下来，但是利润几乎没有了，而且找不到特别合理的理由给客户突然降价那么多。盲目降价到客户的目标价，也不一定能做得下来，客户也许会掂量之前的报价得有多少水分，甚至觉得"这个业务员不太值得信任"。
A姐和客户团队相关人员，于公于私，关系都还不错，平时也会送点小礼物表示一下感谢，维系私人感情。合作的时候，他们对A姐的个人能力和做事态度都是赞赏有加。
如果更换供应商，所有工作都得从头来一遍，产品需要来回打样好几次，确定最终的大货样；内外包装也需要重新打样确认；和新供应商的业务员还得磨合……
A姐分析了很久，觉得客户不会轻易更换供应商，最终她做了一个决定——降价5%，并告诉客户这是最大的力度了，没办法更低了。
这之后，客户还是和她反复沟通价格，这给了A姐一种错觉——客户还是想跟我合作的，只不过想趁着有订单降价。
然而，此时出现了决定这个订单走向的一件事情。
客户有个新产品，只有非常少的数量，给出的目标价也远远低于成本价，客户问A姐能不能做下来。A姐说，无论订单数量还是目标价，都没办法满足，建议增加产品数量或者提高目标价。
客户对此没有表态，A姐以为客户正在内部讨论，所以也没急着催客户。
三天后，A姐再询问客户，客户说已经把订单下给其他供应商了，跟A姐的合作暂时告一段落。
至此，事情已成定局，这个订单再无挽回的可能。
03、A姐很郁闷很不能理解，在这个过程中，她没有做出努力吗？
她做了，她跟工厂再三确认价格，反复核算自己能接受的利润率，也对客户进行了情感营销——以前合作愉快，没有出过问题，交货及时，急单优先安排生产……这些都是与A姐合作的附加价值。
那是客户不近人情吗？客户也给了沟通的机会，给了A姐努力的时间，甚至在非常胶着的情况下，还给了新产品询价的机会。
A姐问我，她是哪里没做好，出了问题，导致客户转单更换供应商了。如果要挽回这个客户，她应该怎么去争取呢？
我愿意跟她讨论的原因之一是因为她会去反思，寻找问题，并且寻求答案。如果只是一味地问我怎么办，大概率我是不会参与她这个事情的。
另外一个原因是，我在A姐身上看到了曾经的自己。我也做丢过大客户，我也没明白自己哪里做得不好，我也去努力挽回了，最终，客户没有回来。
每个人都要经历一些事情才会成长吧！到现在我处理此类问题会比A姐多一点点经验，就是因为我比她早摔跤，比她早去反思和总结，从自己的不足之处中获取能量。
04、我们分析了一下丢失订单的原因：
①.我们做生意的核心是利益。
我们把中国人的"人情"带入到了这个订单中，对于这个欧美客户，我们认为合作的时候大家相处得很好，很客气，像朋友一样，应该不会轻易更换掉我们。
但是，Business is business. 生意的一切都是以利益为核心，如果脱离了这个核心去谈其他东西，大部分情况下，其他因素都是可以忽略不计的。
所以结局正好相反，客户与你做朋友是建立在自己利益不会受到损害的基础上的，互相连接的关键点是利益，跟你联系得热火朝天，是因为他们能获利，而不是来交朋友的。
在私交还不错的情况下，如果其他供应商和我们没有太大差距，他们可能会因此多照顾我们，情感偏向我们，优先考虑与我们合作。
在A姐的描述中，确实也是看在私交还不错的份上，客户给了她好几次机会，但是A姐都没抓住，所以客户也不是完全不近人情，不能算是无情的"白眼狼"。
②.客户遇到了更好的供应商。
能够这么快速地做出了转移订单的决定，除了A姐这边满足不了客户的预期，还有一大部分原因是新供应商很不错。
我问A姐，这个产品有没有发布在B2B平台或者展会上去宣传？A姐说因为产品上带着客户公司的LOGO，所以并没有拿出去宣传。
排除了竞争对手看到了这个产品的可能性，那就是客户那边售卖产品时被我们的竞争对手看到了，根据相关信息，他们做出了非常好的报价方案，甚至可能已经做出了样品，寄给了客户，得到了他们的肯定，才会让客户明白这个产品还有巨大的利润差。
③.或许，有一个和客户很熟悉的合作伙伴或者朋友，引荐了新供应商给客户。有了一定背书，所以客户开始考虑新供应商。
基于以上的分析，A姐想做回客户就是一件很困难的事情了。
因为客户和新供应商目前已经过了磨合期，合作一切顺利。而A姐这边也拿不出更好的方案，虽然一直积极地联系客户，希望能有机会再合作，或者订单分流一部分，但客户的回答永远都是一个：
Your price is not competitive, we are loyal to our current supplier.
几次收到这样的答复以后，A姐没有再去打扰客户，只是偶尔联系一下，能让客户记得她的存在，如果有一天客户需要这个产品的时候，A姐能够第一时间被客户想起。
05.以上就是因拒绝降价而丢单的过程与分析。
或许你也要问，A姐还有拿回订单的机会吗？
其实我也不知道答案，因为做生意这个事情，万事在于谈，它不像是"1+1=2"这样简单明了。
但是，我说："我们试试吧，也权当给我自己和你有一个实操的机会，反正最差的结果就是拿不回客户，和当下情况一样。"
拿回客户的关键点在于——价格！因为什么失去订单，也该因为什么拿回............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1624705.html
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