在我们的客户开发过程中，一看到客户回复的 "your price is too high"，"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多人就会不知所措，不知该如何下手，苍白的说着"我们的产品质量如何好"已经打动不了客人，毫无底线地降价又不切实际，怎么办？
首先，我们换个角度去看待这个问题，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的。
我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价。
我是做化工和机械的，稍微熟悉化工行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感、最具决定性的因素；而机械行业因为质量、售后等的参差不齐，价格差异很大。我每天都在解释，我的价格为什么高。
首先，你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。
话不多说，直接看我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直比较、优化的结果。当然，没有一个方法是万能的，也不可能有哪个方法是一定能搞定所有客户的，我们现在所讨论的是如何让合作的可能性更大。邮件如下：
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?
直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢？
Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.
排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。
I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price, but also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭维一下客户：您很明智，您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格，您还会考虑采购过程中的综合成本。
I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……
这部分是核心，重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保，稍微发达的国家对这方面控制非常严格。这一段我具体分析了我们产品价格高的原因，我自始至终没说产品的质量好，但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备，我就会告诉客户，我们的产品省人工，省物料，节能环保，绝对采用 304 不锈钢，安全，容易操作，等等。
I don't know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.
这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商的市场越来越大。
If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.
这个承诺很重要，一方面是展示我们对自己产品的信心，另一方面，也表达了我们高度负责的态度。一般，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。
We are now supplying our products to A and B (行业大客户，或者是这家客户所在国家稍微有点名气的客户), you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Wai.............
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