当列车驶入绍兴，小桥流水的江南风情，与烟囱林立的工业画卷，一起进入了视野。这种"柔软"与"硬核"的融合，一起构筑了这座纺织之城的底色。
在柯桥的滨海工业区，厂房外面一排排金属管道，蜿蜒如龙。当地人称，这些是蒸汽管道，用于为纺纱、织布、印染、定型等各个生产环节输送蒸汽。
在纺织机的轰鸣声中，一批纺织人正在探索新的业务模式。
钱亦凡正致力于推动其公司从"外贸供货者"转变为"全球消费者的直接服务者"。 公司在去年上线亚马逊美国站后，一款云朵块状花型毛毯产品，很快成为爆品。
"公司的业务从织布，再到印染，都覆盖到了，雅谷家居是独立出来的第四块业务，专门用来跨境电商的，"钱亦凡说，"多年以来，外贸公司全球跑展会，四处接单，然后下单给我们工厂做。现在我们工厂直接做跨境电商，省掉了中间贸易环节。"
"直接服务消费者"的好处很多，首先是利润的变化。钱亦凡告诉「蓝海亿观」，跨境电商B2C订单，只要有个三四百单，其利润就相当于国内（B2B）一个柜的出货。虽然目前2C的订单总量还不算多，不能"喂饱"工厂的产能，但利润确实增加了很多。
Frank正在努力学习英语，作为音同公司的亚马逊业务负责人，他还算是跨境电商新兵。即便如此，他带领团队在亚马逊美国站上销售窗帘及布艺软装产品，销售额月环比增速达到了100%。
图/音同窗帘车间
与钱亦凡、Frank一样，许多柯桥纺织人，正站在业务转型的重要关口。
纺织厂面临一个很强的同质化问题，大家的原材料、设备几乎是一样的，你做雪尼尔材质，我也能做，今天你引入新设备，明天我的设备也到了。纺织工厂所能做的创新，无非是在克重、花色、面料肌理等方面做一些调整，但是这些调整很小，一旦出现新品，马上有人跟风，大家产品相似的情况下，往往会掀起一番价格战。
激烈的价格战，导致利润变薄，但这只是其中一个问题。
纺织产业链环节很长，从纺纱开始，一直到印染、加工、经销以及终端零售，在这个过程中，工厂供货给贸易商，贸易商再卖给消费者，工厂与终端消费者隔绝，最终，市场行情的好坏，工厂往往是最后感知到的。
这种"后知后觉"，让许多工厂从市场主动权、到产品迭代更新，再到品牌培育，都陷入了被动境地。为此，一批柯桥纺织人正在加快探索新的业务道路。
01.
柯桥企业从"布"到"品"的跃迁
走进悠奈的厂房里，在如雷的轰鸣声中，一排排大型织布机"吐"出不同花色的沙发套、床套。悠奈从针织布磨毛加工起家，以2台磨毛机起步，到如今拥有数百台织机，是当地纺织行业变迁的典型见证者。
图/悠奈工厂的织布机
悠奈工厂所在地柯桥，是绍兴纺织业的核心聚集区，拥有8000余家纺织企业，产值逾千亿元，是全球纺织产业的重要一极。
像悠奈、音同、雅谷这样的企业，在柯桥有很多，它们的业务覆盖了纱线、织布、印染等环节，从"一根丝到一件衣"，形成了全产业链闭环，使柯桥成为一座"托在布上的城市"。
图/从一根丝到一件衣的全产业链覆盖
在巨大的产能支撑下，柯桥的"中国轻纺城"闻名中外，是全国首个冠名"中国"的专业市场，每年全球约四分之一的面料在此交易。2024年，中国轻纺城市场群成交额突破4000亿元。
"世界纺织看中国，中国纺织在柯桥"的美誉蜚声中外。每年都有许多海外采购商来到柯桥，走进轻纺城和产业带工厂。他们带着笔记本，每一页上订着一块面料小样，记录了样品规格、价格和联系方式等。与此同时，柯桥工厂主动出击，跨山越海，参加全球各类展会，从各国获取订单。
海外采购商带来了无数订单，但B端采购的信息差越来越小。许多海外采购商对国内市场的了解，一点不亚于国内采购商。
中国轻纺城窗帘布艺协会会长赵君会告诉「蓝海亿观」，传统纺织业比较没有壁垒，很难做较大的创新，只能在原材料、组织法、肌理、色彩、花式上做一点点创新，但这些创新没有太大的壁垒。
在材料和产品大同小异的情况下，B端采购商在选择供应商时，就往往倾向于比较价格，比资金周转期，比较交货周期。为了获得订单，许多纺织厂只能在各方面让步，进而导致利润空间一压再压。
据业内人士不完全统计，一些纺织厂常规产品的毛利润，近年来已经往5%的这条线往下走，甚至达到了3%的警戒线。
钱亦凡也观察到，近几年一些织布厂、印花厂秉持着"能够保本就可以"的底线在维持运作。白坯价格、印花价格在一年比一年低，一些织布厂开机率甚至不到一半，而一些印花厂的产能也处于"喂不饱"的状态。
在这种情况下，许多工厂试图在有更多利润、更高壁垒的领域做一些探索。
首先，在产品开发方面，咬定青山不放松，确保做出更多创新性、个性化的产品。虽然也会遭遇模仿、跟风，但率先做出来新材质、新印花，依然可以先吃到一波红利；
第二，往利润更高的成品方面探索。柯桥大量工厂出来的往往是面料或半成品，然后运往全国各地加工成成品，比如杭州、广州的服装厂制成成衣，山东的曹县做成汉服，海宁做成窗帘等。
成品的利润，无疑是高于面料的。针对难享成品溢价的现状，柯桥纺织人不禁发出一声叹息"恨布不成衣"。目前，位于柯桥的中国轻纺城里的交易，主要还是以面料为主，成品供应尤其是成品服装供应方面还相对较弱。不过，在国内电商和跨境电商的推动下，窗帘、墙布、沙发套、围裙等成品已经占了越来越大的比重，尤其是窗帘行业的成品化，获得了长足的发展。
窗帘等产品相对于服装，工序、工艺相对简单，因此，柯桥有一大批之前卖整卷面料、散剪面料的工厂增购设备，将面料做成窗帘等成品卖出去。赵君会透露，这一趋势，在2015年前后尤其明显，并由此形成了一个新的产业链，为柯桥纺织业增加了许多附加值。
目前，中国轻纺城的窗帘布艺企业、经营户等超过了11600家，窗帘类工贸及生产加工等配套企业超过7600.........
当列车驶入绍兴，小桥流水的江南风情，与烟囱林立的工业画卷，一起进入了视野。这种"柔软"与"硬核"的融合，一起构筑了这座纺织之城的底色。在柯桥的滨海工业区，厂房外面一排排金属管道，蜿蜒如龙。当地人称，这
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