指南：如何备战127届网上广交会？

指南：如何备战127届网上广交会？

"把连续举办60多年120多届的全球贸易盛会搬上云端，是一个实践创举。"全球疫情下，中国商务部外贸司司长李兴乾的这句话道出了广交会回稳外贸大盘的最新动态。

可初次直面线上云展会，中国外贸企业能否重拾信心积极参展，展出渠道切换之下，中国企业又该为保市场、拿订单做好哪些准备？

线上广交会别开生面，机遇与挑战并存

4月10日，商务部消息称，127届广交会将于6月15日-24日在网上举办，为期10天。消息一出，外贸圈一篇哗然。一场线下转线上的渠道变革引发行业关注，而这场别开生面10*24小时全天候的线上供采展览，也让参加了10多年20多届的外贸展商慌了手脚。

尚不明朗的参展流程和展会细节，是导致部分广交会常客无法决断是否参展的真正原因。调查发现，"首届线上广交会不习惯，没经验，转化效果不详，操作难度大，产品不适配等等……"，这些内容都是往届展商面对这届广交会的顾虑。这其中，网上推介、直播营销等纯线上的操作难点，尤其是传统外贸企业和制造工厂参展迟疑的关键所在。

而也有一部分外贸企业，在线上广交会公布的第一时间便坚定地选择参展。福建省海能机电科技有限公司营销总监蒋乾坚向说道："随着互联网的发展和线上B2B的流行，厂商与客户之间的沟通方式也已经趋于便捷和快速。线上广交会应该是未来全球相似展会模式发展的趋势，我司定会积极参与，从中寻找新的商机。"

与此同时，鉴于目前线上广交会具体流程、要求和模式尚未公布的原因，蒋乾坚表示，暂时还不知道细节上线上广交会会对相关产品的推销造成哪些难点，但他从阿里国际站、中国制造网等一些相关B2B线上平台中得出了如下几点预测：线上竞争的激烈程度必将大大超过传统的线下模式；但是区别于B2B平台，过硬的产品品质、多样性、客户对我们工厂的认可，以及品牌在国际市场上的影响力，都是他们参与线上展会的优势；线上广交会给中国外贸企业开辟了一种全新的线上销售窗口，将来甚至有可能颠覆一些传统外贸企业的经营模式，将其从线下引导至线上B2B批发甚至B2C零售。【CCEE线上选品大会，助你开放销路，重启供应链】

筹备时间迫在眉睫，外贸企业如何应对？

剩下不足两个月的时间，如何筹办线上准备工作开展展会业务，是计划参展的外贸企业迫切需要面对和解决的问题。

为了把握线上广交会的先机，在后疫情时代旗开得胜，蒋乾坚坦言他们会在选品和人员上进行细致的考量。"这届线上广交会的客商绝大部分是以往广交会的线下采购商。为提高询盘量，除了像其它B2B平台一样要做好相关资料完整上传，做好吸引眼球的平面设计和视频拍摄外，更应该提前通知客户做好引流，提高线上展台的曝光度，这样流量才能上去。订单转化方面出应该及时做好客户回复，增加与客户的互动，产生粘性，实现订单转化。相信广交会这种线上线下相互拉动的模式，未来会更好的服务于国际贸易。"他说道。

此外，针对时下外贸企业需要做出的战略布局和策略调整，综合蒋乾坚和外贸业内人士Leon的相关观点，提出了如下建议：

1、展会前做好人员配备和基础准备工作：初步以6月中旬的举办时间推算，参展企业需把握好近2个月的筹备时间；常规备展工作之外，参展企业尤其是对于传统外贸企业而言，需及时培养、招聘熟悉线上应用的相关人员从事线上展会的筹备工作。

2、线上展会需针对性选品：丧失了线下供采直观的感官体验，线上展会对产品的新颖性、吸睛度提出了更高要求；左右采购商或C端买家购买决策的可能是产品第一视觉的呈现，如产品色彩、外观造型等；再者是产品的独特性、性价比和适配度，清晰传达产品适合场景、配件适配的主产品；建议参展企业以适当比例选择新品、爆款和走量款，优先甄选可直观展示产品卖点的选品。例如，针对部分外形简单、内部构造复杂的产品，可考虑使用图文讲解、数学建模或3D视觉动画进行呈现，避免口头宣传不够说服力。

3、最迟5月底需备好展品资料和宣传材料：建议参展企业需要最迟5月底完成展品资料和宣传材料。以福建省交易团出具的广交会指引为例，根据目前要求，每家企业每个展区至少需准备10个展品宣传材料，每增加一个展位，至少需要增加5个展品，以此类推。同时，参展企业应该为每款展品的材质用料、功能特点和适用场景提供中英文介绍，重点强调产品卖点和核心优势；包括产品说明书、视频演示材料和宣传资料等，每个展区必须准备一个中英文宣传视频；部分销往小语种国家市场的产品，也需提供多语种材料准备。

4、线上直播间搭建和场景模拟：截至目前，虽说广交会直播营销服务细节尚未公布，但建议参展企业可提前做好直播营销准备；在公司外贸业务员的基础上，建议有条件的企业提前寻找中英文主播或其他有直播经验的搭配直播，事先对主播进行产品内容的相关培训；完成选品时，展商便可根据产品适用场景搭建符合主题风格的实体直播间，进行直播场景模拟和机位调整保证直播呈现效果；线上直播面向的是来自全球各地的采购商和买家，应事先针对目标消费者所在国的工作日时间，提前敲定直播时间；与此同时，鉴于各国风俗习惯的不同，直播前也应该事先了解各国禁忌用词或动作手势。

（文/ 钟云莲）

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