一招提利润！三步成TOP大卖！佛山外贸老司机凭“碎单”出圈

继"触电"升级、国货出海等系列变革之后，如今更多传统外贸企业因订单碎片化踏上了出海模式的探索。也正是在很多人计较小单、碎单的得失之际，已有企业打着订单碎片化下"线上多渠道零售"的全新标签勇立潮头，跃居TOP大卖。

接下来，我们将通过以下几个核心和争议性话题，讨论外贸订单碎片化不可逆下传统外贸企业的生存之道：

（1）外贸订单碎片化的主要表现？

（2）订单碎片化不可逆的原因何在？

（3）传统外贸企业转型出路及解决方案？

围绕这三个要点，以下是详细内容。

01、"OEM订单碎片化后，很多小单、碎单我无暇顾及……"

过去几年，中国传统外贸的出口订单逐渐呈现碎片化趋势。阿里国际站调查数据显示，年采购规模低于10万美元的买家占比高达80%，使用移动端询盘的买家占比68%，单笔成交金额约为5000美元。

与此同时，越来越多的海外采购商一改往常固定合作、线下展会的询盘方式，开始借助阿里国际站等线上渠道选购产品；甚至于，海外三级、四级的尾端经销商也开始线上拿货，或直接将产品设计图下单给中国源头厂商贴牌生产；此外，随着第三方跨境电商平台、品牌独立站的崛起，终端零售买家也加入线上供需的合作对接。

可一开始，已经习惯大进大出的厂商并不能适应这种少量的订单，以致于在传统OEM制造模式下产生了"排斥"。佛山咖啡机生产厂商Kenny表示，近5年来他接触的大单客户数量逐年减少，贴牌生产的利润空间急剧缩减；客户购买力下降，很多原本整柜采购（约2000台咖啡机）的需求减少到300台、200台甚至低于100台。

"OEM订单碎片化后，其实很多小单、碎单我都无暇顾及。因为同等服务水平下，小单量订单扣除贴牌生产、包装设计、包装材料、产品说明书等作业后，真正留给供应商的利润空间非常低；生产线切换频繁，且订单小、数量少的供需交易会使工厂的管理更加复杂。"

02、市场需求分散，压力与风险是订单碎片化的两大诱因

抛开购买渠道多元化和采购习惯转变的角度来看，其实供应商与采购商各自面临的压力和风险，才是市场需求分散下订单碎片化的主要原因。

第一，具体到压力因素而言，现金流首当其冲。拆分到外贸订单的各项环节中，主要包括：厂商采购原材料的成本支出、生产制造环节的人工投入、合同订单项下的货款账期等等。尤其是2020年疫情发生以来，海外采购商对购买行为愈加谨慎，购买力减小显著，订单碎片化趋势有所加强。业内人士指出："短时间出售回收货款，这是供应商和采购商都喜闻乐见的方式。订单碎片化能够最大程度回笼资金，以此避免现金流断裂风险。事实上，传统大单客户早已采用分期、分批的方式进行交货、付款，它可能是订单碎片化演变的开端。"

第二，针对交易风险来看，小单量多频次的交易模式，例如去库存化，能较大程度规避买卖双方的贸易风险。当然，面临诸如中美贸易战、目的国海关临时征税、疫情等不可抗力因素影响时，碎片化订单的灵活性较强，可实时调整出货时间，悲观情况下对双方造成的损失也较小。

03、产销一体，自主品牌保利润，线上渠道拿订单

在传统外贸订单碎片化的基础上，Kenny接连几个动作却将单台咖啡机利润提高了10%-20%。他说道，"订单碎片化的趋势是不可逆的，厂商能做的就是思考如何将利润最大化，创设自主品牌便是首要基础，其次是在品牌的基础上扩增销售渠道。同样是小额订单100台甚至更细碎的订单50台咖啡机，品牌溢价空间的作用是非常大的。"

据了解，一般传统OEM模式下生产单台咖啡机的净利润最高为10%，而舍弃贴牌生产转而创设自主品牌后，单台产品的净利润便能够在短时间内拔高，部分款式的净利润更是能够达到30%甚至40%。

加之多渠道、多市场铺设，例如加入亚马逊、速卖通平台，少量多频的订单带给转型企业的整体营收也十分可观。2020年，传统外贸转型跨境电商已经变得极为迫切。那么，对于传统制造型的外贸企业而言，订单碎片化趋势下他们切入的途径和方法有哪些？

1、主营传统外贸业务，尝试跨境分销业务：保留原有的OEM大单渠道，可利用阿里巴巴国际站试图将海外采购商的小额订单发展为自主品牌的海外分销商，可以是线上的也可以是线下的；再者，也可以通过CCEE发展国内的小B采购商，为跨境电商卖家供货；

2、传统外贸与跨境电商并行，接触C端零售：依旧保留传统OEM大单渠道，向OEM、小订单的海外采购商推销自主品牌，省去贴牌生产的复杂环节；打通产品与运营的隔阂，直接作为C端零售卖家切入第三方跨境电商平台；（一键全球开店）

3、产销一体，主推自有品牌的线上零售：自主品牌完成海外市场知名度的积累后，在跨境运营玩法较为熟练的基础上，厂商可以转型为主推自有品牌的线上销售，例如组建海外品牌官网或者独立站的等；当然，上述其他模式也可视企业自身实际的运营情况予以保留或删减淘汰。

（文/ 钟云莲）

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