第一招：锁定客户，确定目标
关键词：记录需求、分级
外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。
展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户需要优先跟进、重点跟进。
其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。
此外，还有两个参考：
一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。
例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。
此类客户具体特征：
短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户；
目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况；
客户一到三个月内要到中国来访验厂；
客户手上持有促销订单，急于下单出货；
业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。
B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。
C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。
这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。
D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。
展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。
第二招：展会当天乘胜追击
关键词：会谈纪要
展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。
这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。
第三招：系统"解剖"客户"肌理"
关键词：分析蝴蝶图
业务员应尝试在展会后进行"大客户销售机会管理"，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。
从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。
以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。
通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对；反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。
第四招："私人订制"开发信
关键词：专业、详细、个性化
展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户"待见"。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：
第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有"群发"嫌疑；
第二，对公司和产品的描述都"质量好"、"交期准"，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。
怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……
开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。
针对优质机会客户的参考邮件：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailedspecification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
Can you tell me how manypieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1629644.html
3条建议助你打好SEO持久战，提升海外市场网站自然流量！：https://www.xlkjsw.com/news/8404.html
跨境电商物流东南亚专线有哪些新规定：https://www.xlkjsw.com/news/8405.html
敲重点，亚马逊FBA仓储费用变更将于2019年2月15日生效！：https://www.xlkjsw.com/news/8406.html
别单看情人节，一年四季还有这些节日营销金点子可参考!：https://www.xlkjsw.com/news/8407.html
送你一份情人节--撩妹宝典，撩妹47章经带你解锁各种姿势：https://www.xlkjsw.com/news/8408.html
2019年情人节倒计时，这几点营销攻略你必须知道！：https://www.xlkjsw.com/news/8409.html
跨境电商测评攻略：如何安全有效地提升业绩？：https://www.kjdsnews.com/a/1842633.html
跨境电商测评攻略：如何安全有效地提升业绩？：https://www.xlkjsw.com/news/98572.html
No comments:
Post a Comment