引言关于KPI的文章，我们已经写了有几篇。因为对于经营一家公司来说，KPI确实很重要。
它就像指针，让你知道你在哪，处于什么位置。而你只有知道了所处的位置，才能判断有没有偏离原来的位置，是不是需要纠偏和调整。
尤其是面对疫情这种不确定的变化，我们更需要向内生长，关注公司的各项指标是不是健康。
这篇文章我们挑了18个KPI，具体聊聊。
▍来源：刘润（公众号） 作者：刘润
1.固定成本，是"舍鱼而取熊掌"的鱼
什么是固定成本？固定成本，就是成本总额在一定时期内是固定的，不会随业务量变动。比如，你花1万元录了一首歌，不管有多少人下载，你这1万元都花出去了。你的成本，就是1万块钱。那什么是边际成本呢？边际成本，就是每多生产一单位的产品，需要额外增加的成本。比如，你花一万块钱录了首歌，你把录好的歌放在网上付费下载，1元1次。刚开始有10人下载，然后100人，当第101人来下载时，你的固定成本还是1万块，你并不需要多付任何成本。接着第102人，第103人，甚至1万人，1亿人下载，你还是没有额外增加成本。所以你的"边际成本"，为零。很多互联网公司的边际成本就非常低，甚至为零。比如谷歌的广告，阅文的小说，爱奇艺的电影等等。
2.利润，是组织的报酬
如果评估一家公司是否健康，利润是很重要的评估指标。那什么是利润？利润是你的经营成果，是组织获得的报酬。比如，盖个房子，正常需要7个人，干三礼拜，才能把房子盖好。雇主要付给这7个人各一笔钱。这时，你说，你把给这7个人的钱都给我吧。我两个礼拜就给你做完。雇主一听，觉得可以啊。那就让你干吧。于是，你找了5个人，两个礼拜，房子盖好了。雇主很开心，给了你7个人的钱。7份钱，5个盖房子的人除了拿到自己那一份，你还拿出1份，平分给他们。他们很高兴。可你什么也没干（在用劳动盖房子这件事上），还剩下了一份钱。这就是你赚的钱，通过组织赚取的利润。
3.获客成本
什么意思？就是你获取一位新客户需要的费用。比如，你开了家饭店。但是没有人知道，怎么办？找人发传单，做线上活动，在当地的媒体投放广告等等，这里面产生的费用，就是你为了获取客户产生的成本。有一组数据，2010年，一个卖家，在线上的平均获客成本，大约是37.2元。2011年，涨到了54.6元。2012年，83.3元。到2019年，486.7元。获客成本越来越高，获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5~25倍。怎么办，想办法留住老客户，增加老客户的生命周期价值。
4.客户生命周期价值
这就涉及到一个指标，客户生命周期价值。什么意思呢？就是客户从第一次在你这买东西到现在，一共买了多少次，一共花了多少钱。因为获得新客户的成本很高，我们只有想办法提升客户生命周期价值。直接影响这个指标的，就是复购率。比如，你是开服装店的，有一名用户，最近消费时间很近、消费金额也很高，但是频次不高。这说明什么？说明两点，潜力很高，但是忠诚度不高。策略就是要重点发展，应该严格监控每一次服务体验，跟进这名用户。再比如还有一名用户，最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高。说明什么？这是一段时间没来的忠实客户。策略就是要主动和他保持联系，了解情况，推送优惠。
5.业务线的收入与目标对比
业务线的收入与目标对比，很容易被忽略。你不一定要放在考核指标里，但建议每个月的经营分析会都去看看。岁末年初，几乎所有公司都会做计划，定指标。然后把年度目标，拆分成季度目标，或月度目标。比如，A部门说我下个月计划收入150万，B部门说100万，C部门说200万。下个月计划总收入450万。但是到了下个月，你发现收入只有150万。这说明公司有严重的问题，没有办法预计未来的收入，没有做预算的能力，没有针对目标严肃去思考的能力。怎么办？每个季度、每个月，业务线的实际收入和目标进行对比。看看问题出在哪，差多少，目标定高了，还是走偏了。这样做的目的是为了及时纠偏，否则到了年底，发现实际收入和目标差了一大截，想要补救都来不及了。
6.主营业务成本
每个公司，都有自己的主营业务。比如，早期阿里巴巴的主营业务，是通过互联网，帮助中国供应商对接海外买家。比如，润米开始的主营业务是培训和咨询。主营业务成本，就是经营这些主营业务产生的成本。比如，你的主营业务是卖家电，你批发家电花的钱，租店铺花的钱，都属于主营业务成本。你一定要去看这些成本在你业务里占多大比重，趋势怎样，有没有逐年降低，逐月降低。和主营业务成本，非常相关的，还有主营业务毛利率，主营业务毛利率越高，代表产品销售成本越低，销售利润越高。
7.客户数
客户数要看什么，看你有多少大客户，多少中等客户，多少小客户。我们经常说一句话，20%的客户创造了80%的利润，很多公司的利润主要来自于一部分高净值的客户。但如果80%的收入来自于20%的客户，你也会很痛苦。为什么，但凡他知道自己是那20%，对你有这么大的贡献，他就有议价的权利。但他是大客户，对你很重要，如果不跟他合作，收入就会急剧下降，一定会伤筋动骨。所以一定要关注客户数，让客户数保持一个比较健康的结构。所谓健康，就是丢失任何一个客户，你都不会伤筋动骨。
8.业务线费用与预算对比
业务线费用与预算对比，就是你实际花了多少钱，原本打算花多少钱，他们之间有什么差异。看起来比较容易，如果你忽略了它，是很容易出问题。比如，你年初做预算的时.............
原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/852838.html
盘古：https://m.ikjzd.com/w/1448
互动吧：https://www.ikjzd.com/w/1519
美森：https://www.ikjzd.com/w/1693
sessions：https://www.ikjzd.com/w/3237
美国公司亚马逊自注册流程：https://m.ikjzd.com/hegui/article/157080
速卖通店铺流量少的原因以及解决办法：https://m.ikjzd.com/articles/157078
流量上涨，转化率大跌？亚马逊不可忽略的一个新指标，有可能会改变你的运营方向：https://m.ikjzd.com/articles/157077
No comments:
Post a Comment