这次是主营宠物产品的杭州天元（后称"天元宠物"或"天元"）.在2021年和2022上半年，天元宠物分别营收18.54亿元和8.64亿元。天元宠物主打的销售模式是外贸B2B出口，同时在亚马逊、拼多多、京东等平台经营了B2C自有品牌店铺。在很大程度上说，天元宠物是被亚马逊等电商企业撑起来的。天元在境外前五大客户中，Chewy、亚马逊、沃尔玛俨然在列，尤其是Chewy，在2021年从天元宠物采购了1.6亿元猫爬架、宠物服饰和宠物玩具。Chewy是美国最大的宠物产品电商平台，其最大的对手是亚马逊，其次是沃尔玛。拥有70000个SKU的Chewy，与亚马逊打得最为激烈。根据2021年数据，Chewy已经拿下了美国宠物电商市场的半壁江山（50%），高于亚马逊35%-40%的份额。图/Chewy官网作为Chewy针锋相对的竞争对手，亚马逊的自营品牌Amazon Basic从天元也采购了大量的宠物产品。在2021年，亚马逊还是第五大客户，采购了3388万元的猫爬架和宠物窝垫，在2022年前6个月，则一跃成为了第三大客户，为天元消化了57.61万件产品。亚马逊与Chewy，作为美国宠物用品电商的最大的对手，双双选择了杭州天元宠物作为供应商。除了在北美拿下了客户，天元在澳大利亚也大有作为。澳大利亚大型连锁零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客户（订单额近2亿），是其在广交会等展会上场景下结识的，从于2011年开始了长期合作。值得注意的是，天元其余的几大客户诸如亚马逊、Chewy等，都是在展会上认识并在签订合同之后成为长期客户。可以说，对于B2B出海业务来说，展会是一个非常重要的获客渠道。
沃尔玛的合作具有一定的偶发性，天元是通过一个"中间商介绍"并促成了长期合作关系。产品大部分为"外协生产"，众多品牌为何选择了"二道贩子"？作为众多海外知名平台和品牌的供应商，天元宠物担任的主要角色不是"生产商"，而是"产品设计者"和"供应链管理者"。天元给亚马逊、Kmart AUS、Chewy、沃尔玛等客户供的货，大部分是"外协生产"的，大约占到72.63%。不是自己生产的，亚马逊、Chewy为何要找天元这个"二道贩子"采购产品呢？直接找源头工厂不是更便宜吗？天元宠物之所以可以拿下海外这些大客户，主要跟其深耕宠物行业并拥有丰厚的沉淀有关。如果仅仅是做二道贩子，搞转手贸易，肯定走不远的。天元的根基，在于它在宠物产品的设计、创新方面的沉淀，以及对供应链相对稳定的把控。选择一个小口子切入，扎根一万米深，奠定了根基之后，凭借惯性和口碑，就可以"被动获得订单"，比如，沃尔玛的这个客户，就是中间商介绍给天元的。天元在宠物产品上方面做了不少微创新。比如，在宠物产品方面进行智能化改造，用手机App控制的自动喂食器，可远程控制喂食量、录音喊食等。或者，为了增进主人与宠物的感情，将普通家具与宠物窝融合在一起，比如，茶几和换鞋凳底下做成狗窝和猫窝，充分利用空间，同时增加主人与宠.............
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