做好外贸的五大要素

很多人做了一辈子外贸，连外贸是由哪几个要素组成都不知道。不抓住这个工作的本质，就很难找到发力的点在哪里。

组成外贸的五大要素是：供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客户。只有在这五个要素上努力做到最优，才能够在外贸销售工作中获得很好的销售业绩。

不管是外贸B2B电商平台，还是外贸展会，以及亚马逊等B2C跨境电商平台，这些渠道都是做的供应商大数据和产品大数据，客户到这些渠道来采购，都是货比三家或者货比十家二十家，最后再确定一家采购。等到再次购买的时候，又会想到这些渠道，又要货比多家，客户粘性比较差，回购率低。

供应商大数据和产品大数据，就是在外贸B2B电商平台、展会、B2C跨境电商平台开一个虚拟店铺，把自己的产品摆放上去，由客人来进行挑选，客人来多来少无法把控，唯有大量投入广告，才能引入更多客户流量。

供应商

很多外贸企业是工贸一体，有自己的工厂，这其实是非常好的一个条件。自己有工厂，不管是打样还是做货，都可以根据订单的急缓以及客人的重要性进行优先级安排，价格方面也更清楚具体成本，有大订单的时候就可以适当低一点价格接单。

有工厂的外贸企业有的时候会进入一个误区，就是把外贸团队死死地绑定在工厂上。在报价的时候，给自己外贸部的成本价比在其他同行那里采购都还贵，这样外贸部就会很被动，报价出去很难接到订单。工厂的解释就是我的房租、人工这么贵，要养这么大个工厂，没有钱赚，那还怎么做啊？

我们的做法就是，外贸部作为独立核算的部门进行运营，工厂报价给外贸部和给外面的国内客人的单价一致，加多少利润由外贸部自行决定，赚的纯利润多少由公司和外贸部进行分配。外贸部有权对比外面的供应商和本工厂的报价，如果外面的报价比自己工厂便宜，做的货质量比自己工厂还好，那外贸部有权在外面工厂采购。

很多老板想不开这个环节，我的工厂我做主。但是我们要想明白，您的工厂也好，外贸部也好，您经营公司的主要目的是什么，是赚钱！您经营公司的主要目的并不是开工厂，您经营公司的主要目的是赚钱！如果自己工厂的报价比外面采购还要贵，那您应该跟工厂主管叫板，让他们找出问题根结在哪儿并解决这个问题，而不是找外贸部去改正生产部的问题，这不是缘木求鱼吗？

我们公司的外贸业务员有充分的自主权找供应商比价，也有充分的自主权决定在哪家工厂采购。很多老板就担心了，万一业务吃回扣怎么办？我们公司是按照业务员赚的利润减去他的底薪后作为提成基数，再按照这个基数的不同区间给予不同的百分比来提成的，赚的钱越多提成比例越高，就是一个阶梯式的提成比例，就跟打游戏闯关升级一样。员工的提成平时会保留部分在公司到年底一次性结清。员工有自主性，员工在自己赚的钱的分配中拿大头，所以员工没有必要去拿回扣，为了蝇头小利而葬送了自己大好前程。公司行为准则中有一条，任何不诚信行为一票否决。所以人人都遵守规则，事情就好办多了。

以前我们还会强制要求外贸团队某某产品必须在某家工厂采购，最后才发现，自己家工厂价格虽然便宜，但是质量和工序并没有为外贸团队节约时间，质量也不一定有外发工厂做得好。到最后，我们就给予外贸团队充分的自主权，这样工厂也在一个充满竞争的环境求生存，就更有责任心。

产品

我们的产品定位是小轻快玩，产品必须小巧轻便，一个纸箱就能装几千或者上万个，小和轻就可以采用国际快递的方式出口；快就是生产速度快，运输时间短，资金回笼快；玩，就是玩家沉迷的产品，比如烟鬼、酒鬼的周边产品，足球、游戏的周边等等。玩家沉迷的产品，一般都是作为非理性消费群体购买的，不会过于在意产品的成本和单价的差别，利润相对较高，这类受众长期存在，卖家可以在某个细分领域进行深耕。另外，我们的产品都是刚需，都是与衣食住行密切相关的，所以受众比较广。

我们针对特定领域的客户，一般不会只销售单一产品，而是提供一站式供应解决方案。这样就不会一个客户就购买一次，而是让客户对我们公司产生依赖性，任何产品都想从我们公司采购，这样可以帮他们解决采购难题，减少沟通时间，节省运输费用，避免交易风险。

外贸团队

2007年初我在东莞找到的外贸业务员底薪是4000元加3%的提成，2007年外贸业务员的行情是1500元的底薪，2008年我招到的外贸业务员底薪是原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1200559.html

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